藤田にコンサルを依頼しようと思った理由を教えてください。

創業者である父から３５歳の時に経営を引き継ぎ、５年が経ち、売上が下がり続けているいるのに、どうしたらいいのか？自分一人ではわからなくて困っている状況でした。そんなときに気心知れた友人の社長から、「藤田さんという困りごとを聴くプロがいるから会ってみる？」と紹介されました。

コンサルを依頼するのに、何か迷いとか不安はなかったですか？

以前、経営コンサルタントに依頼をしたとき、わたしのことばをそのまま鵜呑みされ、結局は根本の問題が解決しなかったということがありました。そういう訳で、「やっぱり他人にはわかってもらえないのか･･･」と、外部の人にコンサルを依頼することにためらいがありました。

実際にコンサルを依頼することになった決め手を教えてください。

今回は十分に検討したいと思い、父とわたしそれぞれ、藤田さんと面談することにしました。

面談した結果、父が言うには、「藤田さんは、私のとりとめのない話をひとつひとつピックアップして、大事なポイントを浮き彫りしてくれたところが素晴らしい」と。

わたし自身の感想は、今困っていることを正直に話しやすい方だな、と（笑）。わたしが思いついた話から、悩みの本質や問題点を整理してくれるので、この人であれば信頼できるかもしれない、と思い、依頼することに決めました。

実際にコンサルが始まってみて、どうでしたか？

月２回、１回２～３時間程度、わたしの今の会社の悩みを聴いていただくだけで、ひとつずつ問題が解決していき、藤田さんとの人間関係も深まっていきました。そういうときに、一番気になっていた、営業マンの日報システムの作成依頼をしました。売上が上がらないのは、営業効率が悪い、つまり営業マンの活動を見える化したいと思っていたからです。

そのとき、藤田さんは、「営業マンのなにを知りたいのですか？なんのために知りたいのですか？」と質問してきました。

わたしは、週報だと１週間後の報告では遅いので、営業日報システムを作り営業マンからリアルタイムに話を聴いて直接指示をしたい、と思っていたのです。

ところが、わたしの話を聴いた藤田さんの回答には、ショックを受けました。

この会社の一番の問題は、社長がすべて自分で決めようとすることだと。問題解決のためには、営業日報システムを作ることではなく、なんでも直接手を出そうとする、その社長の考え方を改める必要がある、と言われました。

わたし自身のことを指摘され、正直ショックを受けましたが、それまでわたしの話を丁寧に聴いてくれた藤田さんの話だけに、「そうだったのか･･･」と聴き込んでしまいました。

そして、藤田さんからの提案は、部下に責任と権限を委譲する（例えば、組織の階層を減らす、わたしがすべての会議に出ないなど）ということでした。

コンサルを依頼して、何が一番良かったですか？

今までわたしがすべて決めようとしていましたが、誰がなにを管理するかということを明確にしたり、組織のスリム化で無駄な営業マンを減らすことで、利益が上がるだけではなく、人数が減ったにもかかわらず、売上も上がったことには驚きました。今では、来年、再来年の設備投資額が数千万円単位でできるようになったのです。

そして、なによりも、以前はなかなか情報をあげてくれなかった営業マンが、いい情報だけでなく、悪い情報もすべて強制しなくても集まるようになったことが、一番良かったです。

社員を締め付けることが結果として社員を萎縮させる、ということに藤田さんは気づかせてくれました。もちろん、単なる精神論ではなく、藤田さんはさまざまな社内的仕組みを提案してくれたので、具体的にどうしたらいいのかよくわかりました。

社員の方は何とおっしゃっていますか？

「以前は、なにを言われるかと社長の顔色を見て仕事をしていたのが、任されることで非常に動きやすくなった」、と言っています。

その結果、わたしがいつも指示している社風から、自分で行動したことに営業マンが責任を持つ社風に変わったことがなによりもうれしいです。